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El socio fundador y exPresidente de la Cámara Insurtech
Argentina cuenta cómo Segurarse, uno de los brókers
pioneros en la venta online de seguros en América
Latina, logró hacerse un lugar en un mercado tan
competitivo como el brasilero.
Once años atrás, Segurarse comenzó a transformar la
industria aseguradora de América Latina desde la
Argentina. Nacida digital, logró marcar el rumbo en un
mercado tradicional que no estaba preparado en aquel
entonces para ofrecer una experiencia online a los
clientes.
Mediante el desarrollo propio de su multicotizador,
elaborado 100 % in-house, el bróker digital integral fue
pionero en la cotización y comparación 100% online de
las coberturas y precios que ofrecen las compañías
aseguradoras líderes del país. Liderar la evolución
digital de un sector tradicional tuvo sus desafíos, pero
dio sus frutos.
La tecnología del bróker trascendió fronteras. Hoy,
opera con más de 30 aseguradoras líderes en tres países
de América Latina -Brasil, Uruguay y Argentina- y cuenta
con más de 60 mil personas aseguradas a través de su
sitio web. En total, gestionan alrededor de 10.000
llamados telefónicos mensuales, y más de 200.000
cotizaciones web al año.
La expansión del bróker hizo que pasara de un equipo
integrado por 4 personas, allá por 2011, a uno de 77
colaboradores que operan regionalmente e integran el
#OneTeam, como lo suelen llamar internamente. El
crecimiento también impulsó el desarrollo de lo
vinculado con la automatización de los canales de
autogestión a través de la app MiSegurarse, donde el
cliente puede autogestionar su seguro desde su celular.
Obstáculos y desafíos
Para Alberto Gabriel, CEO y Fundador de Segurarse, el
mayor reto para un bróker de seguros en Brasil es
comprender la complejidad del mercado brasileño. “Como
el seguro no es obligatorio, sólo el 30% del parque
automovilístico está asegurado y las compañías de seguro
no tienen apetito para salir de esta burbuja”, explica
el empresario. Por eso, sostiene el especialista, “es
preciso presentar un servicio personalizado, centrado en
las necesidades del cliente”.
El seguro es mucho más aceptado en las regiones
metropolitanas, y no tanto en las ciudades del interior.
Esta realidad, según ilustra el CEO, tiene que ver con
una “cultura” predominante que es reticente a contratar
un seguro, al no ver un “valor añadido en el importe
pagado por el valor asegurado del vehículo”. En esta
coyuntura, siete aseguradoras concentran casi el 70% de
los seguros vendidos, lo que muestra un mercado muy
concentrado en pocas aseguradoras y con pocas ofertas.
Para Gabriel, el principal desafío de un bróker en
tierras brasileñas es ofrecer un servicio personalizado
para diferenciarse de la competencia. “En Brasil tenemos
más de 112 mil corredores de seguros”, grafica el
empresario. Para eso, fiel a su ADN digital, Segurarse
se focalizó en el desarrollo de herramientas
tecnológicas que le permitieran al usuario cotizar y
comparar coberturas y precios de las principales
aseguradoras del país de forma 100% online.
A su vez, la empresa sigue invirtiendo en upgrade
tecnológico en pos de consolidar su rol como player
clave en la distribución digital de seguros con
desarrollos 100% in-house y afines a la industria. De
esta forma, mantiene su crecimiento como proveedor de
soluciones SaaS (Software as a Service). “Logramos que
nuestros clientes no necesiten instalar, mantener y
actualizar hardwares y softwares”, explica el fundador
del broker.
Mapa comercial en Brasil
Más allá de la naturaleza propia del mercado asegurador
en Brasil, la impronta digital de Segurarse supuso otro
escollo para el bróker. “Empezamos a operar en un
mercado que no estaba acostumbrado a cerrar seguros a
través de Internet”, enfatiza. De alguna forma, describe
el CEO, era trabajar con una sociedad que no creía que
se podían vender seguros como se venden televisores o
celulares por internet. Sin embargo, desde 2014 a hoy
han cambiado muchas cosas.
“Hoy en día -continúa-, el mercado de los seguros está
totalmente abierto y el consumidor ha comprendido que
los seguros se pueden comprar totalmente en línea”.
“Nos centramos en la relación y en el trato diferencial
de nuestros empleados con el cliente en los momentos que
más necesita: siniestros y asistencia”, indica Alberto
Gabriel, “somos conscientes de que el trato diferencial
y la experiencia que el cliente tiene es fundamental
para el vínculo que se forma con la empresa, mucho más
que el precio”.
El primer seguro que el bróker ofreció en Brasil fue el
de automóviles. “Actualmente ofrecemos varios seguros.
Entre los más populares, cabe mencionar el de auto,
hogar, salud y vida; además de los más diferenciados
como ciber y protección del patrimonio financiero de las
empresas, entre otros.
Según revela el referente del bróker regional, los
seguros más vendidos son los de viaje, automóvil y vida.
Sin embargo, la pandemia ha sido un catalizador de
algunos segmentos específicos, tales como salud y vida.
“Sin dudas, el Covid hizo que creciera el número de
brasileños preocupados por su salud, y por dejar a su
familia alguna compensación”, agrega.
Segurarse trabaja con varias compañías de seguros
líderes de Brasil, entre ellas Zurich, Youse, Suhai,
Sancor, Porto Seguro, Bradesco, Tokio Marine, Liberty,
Allianz y Mapfre. “Estas aseguradoras son las más
populares y las más sencillas para trabajar porque
concentran casi el 60% del mercado de seguros y son bien
conocidas entre los consumidores”.
De cara al 2023, Alberto Gabriel ve un potencial muy
grande para seguir digitalizando la industria.
Además, a lo largo del último año trabajaron para
adelantarse a las necesidades que demanda el mercado.
“Mientras muchos siguen focalizados en quién tiene web
service y quién no, nosotros ya estamos desarrollando en
microservicios. Para marzo, toda nuestra plataforma va a
tener microservicios”, cierra el CEO y presidente de
Segurarse. |
